Un échange avec Cédric Weisse, Head of Individual Markets à la BIL sur notre proposition de valeur pour les clients Wealth Management.

L’équipe Wealth Management conseille les clients fortunés dans toutes sortes d’environnements économiques. BIL les accompagne dans un environnement réglementaire en mouvement, en ajustant les projets pour répondre à l'évolution de leurs besoins et des circonstances. Un banquier privé aide ses clients à gérer tous leurs actifs. Notre rôle est de définir une stratégie claire qui protège le patrimoine de nos client en vue de sa transmission aux générations futures. Les banquiers privés sont toujours aux côtés de leurs clients et doivent gérer des situations financières complexes et singulières.

Dans certains cas, les actifs sont détenus dans plusieurs pays, avec des biens immobiliers situés partout dans le monde par exemple. Dans d'autres, il peut y avoir des entreprises et des participations à l’étranger. Un banquier privé doit comprendre parfaitement tous les aspects du patrimoine d'un client, et ses objectifs à court, moyen et long termes. Il doit également définir clairement le profil de risque de son client. Fort de ces connaissances approfondies, les banquiers privés peuvent apporter des solutions véritablement personnalisées. Il n'y a pas d'approche unique dans la gestion de fortune et c'est ce qui rend ce métier si intéressant.

La gestion de fortune couvre un champ très large. En général, il s'agit de structurer, de gérer et de transmettre un patrimoine significatif. Pour répondre à ce type de besoins, les banquiers privés doivent avoir accès à un large éventail de services spécialisés : conseil en investissements, planification successorale et gestion de portefeuille discrétionnaire…etc

Toutefois, la BIL propose aussi à ses clients Wealth Management des services bancaires du quotidien, aussi bien pour des comptes personnels que pour des comptes d’entreprises. Il s'agit notamment de transférer les fonds entre des comptes, de mettre en place des prélèvements ou de traiter des besoins de financement ou de cartes de crédit. Tous les aspects des finances de nos clients privés, depuis les simples transactions bancaires jusqu'aux structures complexes, sont gérés par un banquier privé attitré. Il s'agit là d'une différence majeure entre un simple gestionnaire de fortune et l'offre de banque privée d’une banque universelle comme la BIL.

Proximité et circuits de décisions courts

À la BIL, notre centre de décisions est basé au Luxembourg et nos spécialistes sont tous des collaborateurs internes à disposition. Cela veut dire que notre processus de validation est court et que les demandes sont traitées avec efficacité. Le délai de réponse est très important aux yeux de nos clients, qui souhaitent obtenir rapidement des réponses claires. Par ailleurs, nous comprenons leurs besoins. Nous sommes sur le terrain au Luxembourg, nous travaillons dans le même environnement et observons les mêmes tendances et évolutions de marché. La connaissance du contexte local est un gros avantage.

Le secteur de la gestion de fortune au Luxembourg

Le secteur de la gestion de fortune au Luxembourg est aujourd'hui solidement ancré en tant que service professionnel de base pour les particuliers fortunés et très fortunés. Il compte en fait une très large part de particuliers très fortunés. Selon une étude de Deloitte réalisée en 2019, 76 % des actifs sous gestion de la clientèle privée appartenaient à des particuliers disposant d'un patrimoine total supérieur à 5 millions d’euros.

Le Luxembourg est l'un des principaux centres européens pour la banque privée. Il est considéré comme très attrayant pour ceux qui cherchent un éventail complet de services de gestion de fortune. La stabilité économique et politique du pays et son écosystème de services financiers et professionnels très riche sont des atouts majeurs. Un récent rapport de KPMG évalue les actifs sous gestion du secteur luxembourgeois de la banque privée à 508 milliards d'euros en 2020, en hausse de 100% en l'espace de 12 ans.

De nouvelles priorités pour les clients fortunés

Depuis une dizaine d'années, les particuliers fortunés ont réévalué la façon de gérer leur fortune. Les placements en obligations ou en actions ne répondent plus à leurs objectifs de gestion fortune, en pleine évolution. Néanmoins, de nouvelles solutions permettant de préserver leur fortune ont commencé à voir le jour. Une plus grande diversification des actifs a permis de proposer des alternatives attrayantes : l'immobilier, les fonds d'investissement, voire le private equity, sont devenus des outils de gestion de fortune de plus en plus courants. Dans le même temps, les banques ont rapidement étoffé leurs gammes de produits et services. Les prêts hypothécaires internationaux, les possibilités de planification fiscale et le conseil en investissement ont fait leur apparition. Une approche plus personnalisée de la gestion de fortune a vu le jour et la banque privée a véritablement commencé à se développer.

La pandémie de Covid-19 a bouleversé notre conception des choses dans bien des domaines : notre façon de travailler, de voyager, de communiquer et de faire des affaires. Dans la gestion de fortune, nous observons que les priorités sont en train de changer à nouveau. En général, nos clients fortunés et très fortunés cherchent à protéger leurs actifs sans négliger la liquidité. En période d'incertitude, et c’est encore particulièrement le cas, la liquidité devient une priorité importante pour bon nombre d’entre eux. Il en va de même pour la stabilité et la flexibilité.

Néanmoins, la gestion de fortune est un processus actif qui consiste à réagir à des changements de situation et à différents scénarios.

Charte BIL Wealth Management

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La confiance
Nos clients nous livrent tous les détails sur leur situation financière, qui est souvent complexe. Ils nous confient des informations personnelles qui concernent aussi leur situation familiale. Notre discrétion et notre capacité à faire face à tous les scénarios, aussi bien sur le plan professionnel que personnel, permet de tisser des relations de confiance.

L’expertise
Nous voulons que nos clients Wealth Management aient la certitude que des experts sont à leur disposition pour réagir à d'éventuels changements dans leur situation ou leurs priorités. Cela peut impliquer des évaluations fiscales, du conseil en investissement, du financement, de l’ingénierie patrimoniale. Il peut également être nécessaire de revoir la planification successorale. Néanmoins, notre savoir-faire englobe aussi la compréhension de l'impact de l'environnement macroéconomique. Nous connaissons les besoins de nos clients, mais nous devons aussi comprendre parfaitement la conjoncture économique dans laquelle nous évoluons.

La proximité
La confiance et la proximité vont de pair. Pour faire connaissance avec un client et le comprendre, il faut nécessairement gagner sa confiance et celle de sa famille. Nous sommes susceptibles de rencontrer d'autres membres de la famille qui travaillent au sein de l'entreprise familiale, ou qui peuvent assister aux réunions organisées avec le client. En faisant connaissance avec l'entourage familial, nous pouvons nous faire une idée précise de la dynamique familiale d’ensemble. Tisser une relation étroite avec nos clients nous permet de prendre des décisions éclairées et de trouver des solutions. Les relations familiales sont-elles stables ou susceptibles de se tendre à l’avenir ? Les membres de la fratrie ont-ils une vision de l'avenir similaire ou est-ce que des bouleversements se profilent à l’horizon ? Le client a-t-il pris des dispositions pertinentes pour préparer sa succession ? Une relation étroite peut nous aider à répondre à ces questions et à bien d'autres encore.

Les solutions sur mesure
Les solutions sur mesure découlent directement des trois premiers engagements (confiance, savoir-faire et relations étroites). Ces capacités sont la pierre angulaire de toutes nos activités et décisions en rapport avec le client. Elles nous permettent de concevoir des solutions individualisées prenant en compte des circonstances particulières. De plus, notre profonde connaissance du marché nous permet de proposer aux clients une large palette de choix et de résultats. Chacun d’entre eux est personnalisé afin de répondre aux besoins spécifiques des clients.

Les enjeux environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG)
La durabilité est devenue un enjeu prioritaire à travers le monde. Les entreprises et les investisseurs cherchent à mettre en avant leur exemplarité dans ce domaine. A la BIL, nous nous efforçons d'adhérer aux valeurs ESG. L'investissement responsable contribue à bâtir un monde durable, plus résilient, sans pour autant renoncer aux rendements financiers. La prise en compte des enjeux ESG concerne tous les aspects de notre offre et influence tant nos décisions que nos conseils. Ces enjeux sont également très importants pour nos clients, qui souhaitent avoir un impact positif sur l'environnement et la société. Ils veulent que leur fortune contribue à bâtir un avenir plus radieux pour les générations à venir. Les professionnels de la gestion de fortune ont tous un rôle important à jouer pour concrétiser ces aspirations.

Un large éventail de service : l’investissement

Comme toutes nos solutions de gestion de fortune, le conseil en investissement a pour but de répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Certains voudront peut-être gérer leur portefeuille de placement et prendre leurs propres décisions d’investissement, tout en appréciant de pouvoir compter sur l’aide d’un professionnel. Ils bénéficieront ainsi du conseil proactif d’un expert qui sondera les marchés afin de trouver des opportunités correspondant à leur profil. Ce service de conseil est géré par le comité financier interne de la banque et rassemble des spécialistes des différents segments du marché.

Notre service de gestion discrétionnaire permet aux clients de travailler avec un spécialiste de l'investissement de la BIL, qui analysera la situation de chaque client et identifiera une stratégie d'investissement adéquate. Ce service de gestion discrétionnaire peut apporter une réelle tranquillité d’esprit. Les clients ont la certitude que les décisions d'investissement sont vraiment alignées sur leurs objectifs généraux et leur profil de risque. Que ce soit dans le cadre d'un mandat de conseil ou de gestion discrétionnaire, nos banquiers privés accompagnent leurs clients pour identifier la voie qui leur convient.

Dans le cadre d'une relation de confiance, nous travaillons en partenariat pour apporter des solutions individuelles adaptées aux besoins spécifiques de nos clients. C'est un bon résumé de la gestion de fortune selon la BIL.

Contacter nos banquiers privés pour savoir comment nous pouvons vous soutenir.